保單話 避免買錯花冤枉


文/賴雅淳


保險業務員經常用各種話術,說服民眾購買不適用的保險商品。除了清楚瞭解自身的投保需求外,也要認清話術背後陷阱,才能避免買錯保險。
政府推動二代健保、以房養老、長期看護等政策,引發不少話題,腦筋動得快的保險業務員也巧妙的利用這些熱門議題,編造出各種讓人心動的推銷話術,進行保險商品販售,衝刺業績。
保戶如果沒有清楚認知自己購買保單的目的,很容易就掉入這些保險話術陷阱, 小則花冤枉錢,大則賠上一輩子好不容易存到的自住屋。以下整理出最近保險業務員搭上政府政策、台幣升值等議題,最常使用的4種保險行銷話術,提供正確的投保觀念。
話術 1 「買儲蓄險,不如買長期看護險。」
真相: 長期看護險理賠認定嚴苛,有可能一輩子都領不到看護保險金。
一名保險業務員為了推銷保單,跟保戶說:「長期看護費用高達數百萬元,買再多的儲蓄險,還不如買一張長期看護險,每天只要存50元,萬一將來需要看護,就不怕請不起。」
事實上,長期看護險並非達到需要請看護的狀況,就能申請理賠。以65歲的 蘇 先生來說,因罹患糖尿病兩腿截肢,需要請看護,但是向保險公司申請理賠金卻遭拒,理由是 蘇 先生可以自己吃飯,意識清醒,能分辨親人,不符合「長期看護」的狀態。
每家保險公司對於「長期看護狀態」的定義雖然不同,但是相對於一般的住院醫療險、癌症險,長期看護險的理賠認定都較為嚴苛,要符合失能或失智、喪失生活自理能力,才能拿到理賠金。而且大部分的長看險都有總理賠額度、理賠次數等限制,通常含有終身壽險成分,保費並不便宜。
以某張保單為例,若符合長期看護狀態,保險公司每半年給付1次,每次給付保險金額的6倍, 給付36次後契約終止。以一名外籍看護月薪2萬元計算,1年看護費約24萬元,若想購買每個月可以理賠2萬元的長期看護險,保險金額為2萬元,30歲女性繳費20年期,每年保費28600元。如果被保險人病情好轉,不符合長期看護狀況,保險公司就會暫停給付,直到下一次被保險人符合長期看護狀態,保險公司才會再給付保險理賠金。
而儲蓄險則分為繳費期滿整筆領回,或分年還本,屬於低保障、高保單現金價值的壽險,跟長期看護險需要符合「長期看護狀態」或身故/ 全殘等理賠條件才能領錢,是不一樣的。所以要買儲蓄險還是長期看護險,重點還是在於購買保單的目的,不能一概而論。
話術 2「用房子貸款買還本儲蓄險,每個月有零用錢可以花。」
真相: 保單每年還本金額不夠給付生活費及房貸,最後房子遭拍賣,保單失效。
行政院通過以房養老政策,預計2012年實施, 只要65歲以上單身無子女、有房地產的近貧老人,可以把房子抵押給政府,由政府按月給付固定生活費。最近有許多保險業務員就利用「以房養老」概念,鼓勵保戶拿房子向銀行貸款購買還本儲蓄險,這樣既有房子住,手上又有錢可以用。
事實上,用房子貸款需要支付利息。假設貸款500萬元、年利率3%、貸款20年,每年連本帶利要還332760元,20年下來總共要還6655200元。
如果用500萬元的房貸購買某家保險公司所推的一張年年還本儲蓄險,每年還本保險金額5%,想要每年領36萬元當做生活費,投保金額應為720萬元。以30歲男性、繳費20年期計算,每年應繳保費1657440元。
從銀行借來的500萬元,只夠付前3年的保費,第4年開始繳不出保費,想要解約,恐怕只能拿回1~2成的總繳保費。就算有能力繼續繳,每年保險還本金36萬元扣掉房貸332760元,等於只剩下27240元。




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